BPR : Time is Life dan Life is Short, Kembangkan/Modifikasi Produk dan Lakukan Penjualan secara All Out

BPR : Time is Life dan Life is Short, Kembangkan/Modifikasi Produk  dan

                                          Lakukan Penjualan secara All Out          

Oleh : Kardi Jfi*

            Dari dulu  telah kerap didengar ungkapan yang menyatakan Time is money. Sesungguhnya tidak sepenuhnya pengertian itu benar. Contohnya, kalau hari ini kita memiliki target mendapatkan uang Rp 300 ribu, jika kita tidak mendapatkannya hari ini, dengan upaya ekstra, maka kemungkinan besok atau lusa uang tersebut masih mungkin didapat.  Tetapi, jika waktu saat ini, atau hari ini tidak  digunakan dengan baik, maka jangan harapkan besok atau lusa itu dapat digunakan. Untuk mempertegas pemahaman tersebut, disini dikedepankan sebuah pepatah Cina yang menyatakan :”We can never step into the same river twice” (Kita tidak pernah melewati sungai yang sama dua kali). Begitulah sesungguhnya waktu, yang sudah berlalu, tidak dapat lagi dijangkau, karena waktu tak pernah menunggu. Memang  makna waktu secara penuh itu adalah hidup. Ya, Time is Life.

Masalahnya hidup itu relatif singkat ( Life is short ). Dari berbagai pendapat yang telah mengemuka, maka rata-rata hidup seseorang di sini adalah 65 tahun. Angka 65 tahun seolah-olah menyatakan hidup adalah panjang, padahal tidak. Kalau saat ini   seseorang berusia 35 tahun, maka sisa hidupnya tinggal 30 tahun misalnya. Kalau dihitung penggunaan waktu yang benar-benar digunakan untuk berkarya adalah sekitar 15 tahun. Pengurangnya waktu tidur yaitu 1/3-nya, sisanya mungkin bersahabat dengan kemacetan jalan raya, arisan, kondangan, nongrong, dan lain-lain.

Mengingat hal tersebut, maka sudah sepantasnya waktu yang ada digunakan untuk hal-hal yang positif, produktif dan konstruktif, untuk menciptakan dan merangkai rantai nilai. Kalaupun sampai datang godaan emosi negatif, yang bernegasi dengan  produktivitas seseorang, seperti marah, takut, benci, depresi, sombong, maka sudah sebaiknya, pencetus emosi tersebut diidentifikasi, ditata, dan dimotivasi supaya jadi positif. Dalam pada itu, mengingat waktu yang ada, maka  berupaya lah jatuh cinta setiap hari terhadap apa yang telah dimiliki, seperti pekerjaan, istri/suami, anak dan juga meningkatkan cinta kepada sesama dan lingkungan hidup. Karena cinta dapat memacu tenaga yang luar biasa untuk berkarya dan untuk memberi.

Bagaimana dengan pengembangan BPR (Bank Perkreditan Rakyat), di selah-selah waktu yang ada, yang masih termasuk institusi keuangan terkecil volume usahannya diantara industri finansial. Supaya tampil melakukan perubahan-perubahan besar dengan kinerja yang prima, maka setiap pelaku-pelaku BPR yang ada haruslah secara inovatif dan kreatif melakukan berbagai hal yang harus dilakukan.

Dalam konteks pengembangan atau modifikasi produk, baik produk di sisi landing, funding atau fee base income,  karena pengaruh regulasi atau kebijakan baru, seperti perubahan BI Rate, LPS Rate, pengaruh krisis finansial dari eksternal atau variabel lainya seperti inflasi, atau karena produk sudah mengalami decline, kalau memang harus dilakukan, lakukanlah segera.

Pengembangan atau modifikasi produk BPR tidak selalu harus didasarkan pada hasil penelitian yang lama dan mahal, masih banyak hal di depan mata yang masih dapat dimodifikasi, baik di sisi internal maupun eksternal. Dalam lingkup internal aspek yang bisa dilakukan inovasi dalam rangka modifikasi produk, seperti proses, kesuksesan penjualan, kegagalan yang pernah dialami. Aspek proses misalnya, kalau pencairan kredit misalnya selama ini masih relatif lama dan mahal, dapat dibuat proses lebih cepat,  dengan harga yang lebih terjangkau, untuk memuaskan nasabah dengan tetap memitigasi resiko-resiko yang ada secara baik.

Dari sisi eksternal yang dapat diinovasi dalam rangka modifikasi produk, seperti pada aspek geografis, demografis maupun dari sisi psikografis. Teliti dengan baik, aspek mana saja yang dapat diakomodir  untuk keperluan modifikasi produk.

Supaya inovasi untuk modifikasi produk BPR lebih cenderung berhasil dan berkelanjutan, maka sebaiknya dilakukan kerjasama yang kohesif antar bagian. Pekerjaan tersebut, tidak merupakan porsi bagian pemasaran semata, tetapi juga adalah buah kerjasama dengan bagian operasional. Untuk menentukan pricing produk hasil modifikasi misalnya, perlu laporan keuangan BPR  yang akurat dari bagian operasional, seperti maturity profile dana pihak ketiga, LDR, CAR, Cash Ratio,  ROA, dan lain-lain.

Dalam pada itu, karena modifikasi produk BPR adalah untuk para nasabah, maka ada baiknya dari awal kegiatan modifikasi, diakomodir hal-hal yang menjadi kebutuhan dan keinginan mereka.

Hal yang perlu juga diperhatikan untuk mendukung keberhasilan pelaksanaan inovasi untuk modifikasi produk adalah kegiatan promosi. Harus direncanakan secara baik pelaksanaan promosi produk, baik yang dilakukan melalui above the line atau promosi lewat lini atas, seperti TV, Radio, Koran/Tabloid, Majalah, maupun melalui below the line (seperti sponshorship, pameran). Promosi yang dilakukan akan mendukung meningkatnya brand equity maupun brand image dari produk. Sehingga pada suatu saat, akan ada nantinya produk-produk BPR yang termasuk memiliki top brand.

Akhirnya, setelah modifikasi produk BPR  siap diluncurkan maka mengingat Time is life dan Life is short, lakukanlah penjualan secara all out. Penjualan secara all out di sini mengintegrasikan antara unsur fisik, mental, moral, emosional oleh seluruh tim SDM BPR. Pertama, fisik. Seorang atlet, seperti atlet Bulu Tangkis, bisa menjadi pemenang, karena mempersiapkan aspek fisiknya secara baik sebelum bertanding melalui latihan dan asupan gizi yang baik. Begitu pula dengan aspek fisik para pemasar di BPR, haruslah secara baik dipersiapkan untuk melakukan penjualan. Kalau pemasar atau marketer sering sakit atau penampilannya kurang pas dengan para nasabah, sangat riskan melakukan penjualan produk secara maksimal.

Kedua, aspek mental/intelektual. Aspek mental merupakan kekuatan dalam melakukan penjualan yang bersumber dari intelektual atau pengetahuan tim pemasar atau Account Officer  BPR. Oleh karena itu, supaya penjualan produk dapat dilakukan secara maksimal dan berkesinambungan maka BPR atau pemasar harus proaktif meng-up grade atau meningkatkan aspek intelektual atau pengetahuannya, khususnya menyangkut bidang-bdang yang terkait dengan penjualannya, seperti pengetahuan produk, komunikasi, presentasi, baik secara personal maupun institusional, seperti rajin membaca, sering bertanya kepada yang lain, atau mengikuti pelatihan.

Ketiga, aspek moral. Kekuatan ini mencakup sikap dan nilai-nilai spritual yang dimiliki BPR atau tim pemasar. Kekuatan dalam penjualan dari aspek ini memadukan unsur kultur, motivasi, integritas dan penerapan kecerdasan spiritual.  Para Pemasar yang akan melakukan penjualan secara all out, tidak hanya cukup didorong dengan  motivasi yang tinggi, tetapi harus juga diiringi dengan   integritas dan implementasi nilai-nilai spritual yang dimiliki.

Keempat, aspek emosional. Kecerdasan emosional merupakan unsur yang dominan  dalam keberhasilan melaksakan penjualan. Robin, pernah berkata :”Emotion create Motion”. Jadi, Emosi sangat menentukan jenis tindakan yang akan dilakukan. Emosi Positif melahirkan aksi yang positif, begitu juga sebaliknya. Untuk itu, para pemasar senantiasa harus mengembangkan kompetensinya dalam mengenali, menata, dan memotivasi emosi diri sendiri maupun emosi orang lain, seperti tim kerja maupun nasabah. Karena Life is short, maka tak ada waktu lagi hidup berlama-lama dengan emosi negatif, kalau pun emosi negatif pun datang menghampiri, harus segera ditata supaya digantikan dengan pikiran dan emosi positif. Karena dari pikiran dan emosi yang positiflah dapat dilakukan penjualan secara all out.

Penjualan yang dilakukan secara all out, tidak hanya penting untuk meningkatkan kinerja BPR, tetapi juga penting untuk menyesuaikan pricing produk BPR dengan perubahan lingkungan bisnis, seperti perubahan BI Rate, ataupun LPS Rate. Kecenderungan perubahan suku bunga BI Rate ataupun LPS Rate, menghendaki adanya penurunan suku bunga produk kredit. Variabel dalam pricing produk kredit atau Base Landing Rate itu adalah Cost of Fund, Overhead Cost, Cost of Money, Credit Risk, Margin.  Misalnya formula Overhead Cost itu adalah Total Biaya Operasional dikurangi dengan Biaya Bunga selama 12 bulan dibagi Rata-rata Aktiva Produktif selama 12 bulan terakhir, baru hasilnya dikali 100%. Dengan demikian, jika penjualan produk, khususnya hasil modifikasi, dilakukan secara all out, maka akan cenderung meningkatkan kapasitas realisasi penjualan para pemasar atau AO. Berarti biaya, khususnya variabel cost akan cenderung menurun. Bila itu terjadi, disamping berpeluang meningkatkan ekspansi berarti dapat meningkatkan margin keuntungan sekaligus berpeluang menurunkan harga suku bunga, baik pada sisi funding maupun landing.

( *Penulis adalah Training Leader di JFI )